附录：客户地图——先定关系，再找方案方
所属：附录（第 10 章），不计入主线 前置：客户分布（活动资格、产品关系与风险政策怎样共同形成客户边界） 本章主问题：手上有一项具体需求时，怎样从场景走到可核验的方案方名单？ 本章新概念：买方、终端使用者、能力单元、受监管执行方
前面的公司章从供给侧出发：一家公司持有什么资格，因此能提供哪些服务。本附录把方向倒过来：个人、企业或平台先有一件事要办，再去找能承接这件事的方案方。
如果一上来就列公司，选型很快会失真。同一品牌可能同时经营消费产品、企业产品和基础设施；同一项需求也可能由账户提供方、清算银行、卡组织成员与技术编排商共同完成。公司名字只能放在最后，不能代替需求定义。
本章的主干是：
先固定谁买、谁用和缺哪项能力，再核对谁签金融服务合同、谁控制资金或资产、谁执行受监管动作。完成这些判断后，供应商名单才有可比性。
一、四种客户关系：ToC／ToB 与 B2B2C／B2B2B 差在哪里¶
ToC、ToB、B2B2C 与 B2B2B 首先描述的是购买与交付关系，不是牌照类别。
| 模式 | 谁购买 | 谁最终使用 | 买到的通常是什么 | 第一项核对 |
|---|---|---|---|---|
| ToC | 个人 | 同一个人 | 可直接使用的账户、汇款、卡或加密产品 | 服务条款中的法律主体，以及余额或资产的法律身份 |
| ToB | 企业 | 同一家企业 | 企业账户、收付、收单、发薪、费用管理或稳定币服务 | 产品是企业自用工具，还是还会替员工、客户或商户处理资金 |
| B2B2C | 平台或品牌方 | 平台的个人用户 | 可嵌入的账户、汇款、发卡或加密能力 | 个人最终与平台还是基础设施方建立金融服务关系 |
| B2B2B | 平台、金融机构或企业软件商 | 平台的企业客户 | 账户、清算、收单、发卡或结算网络的一段能力 | 谁执行受监管动作，谁只是提供网络、API 或操作编排 |
图里最重要的虚线不会被 B2B2C 或 B2B2B 这两个标签自动填上。以嵌入式账户为例，终端用户可能直接成为基础设施方的金融服务客户，也可能只与平台建立关系，由平台再向银行或支付机构采购后台服务。两种模式的界面可以很像，责任边界却不同。
二、通用选型链：把“我要一个账户”拆成五步¶
无论面对哪一类客户，都可以按同一条链把模糊需求变成可比较的候选方案。
| 步骤 | 要回答的问题 | 产出 |
|---|---|---|
| 1. 固定场景 | 谁在什么辖区，为谁完成什么动作？ | 一个具体的客户—场景组合，而不是“做全球支付” |
| 2. 拆能力单元 | 需要持有资金、搬钱、换汇、收卡款、发卡、雇佣发薪，还是兑换／转移稳定币？ | 可以分别采购和验收的动作清单 |
| 3. 固定法律关系 | 谁签约、谁做 KYC 与监控、余额或资产记在谁名下、谁处理投诉？ | 责任边界与必须出现的持牌主体 |
| 4. 核对覆盖 | 哪些国家、币种、支付轨道、卡计划或链已经上线？哪些要经伙伴完成？ | 可用范围、伙伴依赖与待确认项 |
| 5. 比商业条件 | 价格、汇率、限额、到账承诺、拒付责任、集成周期与退出安排怎样？ | 同口径短名单，而不是营销页摘录 |
这五步有固定顺序。没有先拆清动作，“覆盖 180 国”和“一个 API”无法互相比较；没有先固定法律关系，也无法判断一家方案方是在提供完整产品，还是只完成资金链路中的一段。
三、普通用户（ToC）：先按要完成的动作选产品¶
| 用户要办的事 | 候选产品类型与代表性例子 | 最先比较什么 |
|---|---|---|
| 把钱汇给国外的人 | 跨境账户与汇款产品，如 Wise、Revolut；专营汇款网络，如 Western Union、Remitly；银行电汇 | 收款人是否有银行账户、具体走廊、总费用与汇率、到账承诺、退回路径 |
| 持有多币种并刷卡 | 多币种账户，如 Wise、Revolut；传统银行外币账户 | 余额是银行存款还是电子货币、有哪些本地收款账号、现金能力、换汇和刷卡加价 |
| 买卖或转出加密资产 | 受监管交易所、同时提供账户与加密功能的平台，如 Coinbase、Revolut；只承接特定法币出入金方向的产品，如 Fiat24 当前确认的卖出换法币路径 | 所在辖区是否上线买入、卖出、托管和外部转账；谁托管资产；法币最终付到哪里 |
这里不存在稳定的“每件事各归一家公司”。Revolut 已在部分辖区同时覆盖账户、汇款与加密产品；Wise 则把加密相关使用限制写进风险政策。正确结论不是谁天生属于哪一格，而是同一品牌在当前辖区、当前产品下究竟承接了哪些动作。
四、企业（ToB）：相邻功能可以共用后台，不等于同一份合同全包¶
| 企业要办的事 | 候选产品类型与代表性例子 | 不能混淆的边界 |
|---|---|---|
| 收境外货款、付境外供应商 | 企业跨境账户与付款平台，如 Airwallex、Wise Business、Payoneer；传统银行 | 本地收款账号、付款走廊、余额法律身份、换汇定价与高风险行业政策 |
| 在线向消费者收款 | 收单平台，如 Stripe、Adyen；深耕特定市场的本地收单机构 | 谁是商户记录方、谁承担拒付与准备金、支持哪些本地付款方式 |
| 雇佣并向全球人员发薪 | 名义雇主（EOR）与全球薪资平台，如 Deel、Remote；批量付款工具，如 Wise Business、Airwallex | EOR 承担当地雇主与劳动合规责任；批量付款工具通常只把钱付出去，不能替代雇佣关系 |
| 发员工卡并管费用 | 费用管理产品，如 Pleo、Ramp、Brex；账户与卡一体的 Airwallex、Revolut Business | 发卡主体、支持地区、额度来源、审批与报销深度，以及卡外的应付账款能力 |
| 用稳定币收付货款 | 稳定币支付与编排服务，如 Bridge、BVNK；通过 Circle Payments Network 等网络接入当地持牌成员 | 谁负责法币收付、谁兑换或托管稳定币、收付款两端的牌照与银行伙伴、结算资产和链 |
一家公司可能同时覆盖企业账户、付款、卡与费用管理，但收单、雇佣和稳定币服务常常引入不同的责任主体。是否合并采购，应由合同边界、覆盖与运营成本决定，不能从样本名单里推出“市场上必然没有全包方案”。
五、B2B2C：平台买能力，个人仍要找到真正的金融服务方¶
| 平台想交付给个人的能力 | 候选方案类型与代表性例子 | 必须核对的关系 |
|---|---|---|
| 账户、收付款与卡 | 嵌入式账户／发卡方案，如 Wise Platform、Airwallex Embedded Finance、Solaris、Striga、Fiat24 | 个人与谁签金融服务合同；余额是存款还是电子货币；谁做 KYC、监控、卡发行与投诉 |
| App 内跨境汇款 | 嵌入式汇款或跨境支付基础设施，如 Wise Platform、Visa Currencycloud、Nium | 平台是自用付款、代表客户发起，还是把用户导向供应商；报价、KYC 与退款分别由谁承担 |
| 加密资产的买入、卖出或跨境支付 | Ramp、稳定币编排与带账户的加密产品，如 Revolut Ramp、Bridge、BVNK、Striga、Fiat24 | 买入、卖出、托管、链上转移和法币出款是五个不同动作；银行可能只承接法币腿，并非完整的终端产品 |
个人的终端需求与 ToC 没有改变，改变的是平台加入了采购与前端交付。平台是否因此成为金融服务提供者，要看它自己执行了什么动作；API 接入本身不会把基础设施方的牌照转给平台。
六、B2B2B：一项方案可能由持牌方、网络和编排商共同交付¶
| 平台想交付给企业客户的能力 | 真正需要的受监管或系统动作 | 代表性方案组合 | 第一项核对 |
|---|---|---|---|
| 企业账户与本地收付 | 开立账户、持有资金、执行付款 | Banking Circle 账户服务、ClearBank、OpenPayd、Airwallex Embedded Finance | 企业客户与谁签约，资金在哪个主体，账号是实账还是虚拟识别号 |
| 接入本地清算 | 取得系统参与资格、提供结算账户或保荐间接接入 | Banking Circle Agency Banking、ClearBank、LHV | 客户用谁的机构代码进入，谁在央行或结算行完成最终结算，哪些轨道是直接参与 |
| 让平台商户收卡款 | 商户准入、收单、清分、拒付和付款 | Stripe Connect、Adyen for Platforms，以及当地收单方 | 谁是商户记录方，谁承担负余额、拒付与准备金，平台能控制多少定价和资金流 |
| 给企业客户发卡 | 发卡资格、BIN／卡计划、交易处理与资金来源 | Marqeta 等发卡处理平台配合发卡行，或 Adyen、Airwallex、B4B 等一体方案 | 谁是实际发卡行与卡组织成员，谁承担授权、合规、欺诈和计划退出后的迁移 |
| 用稳定币做跨境结算 | 法币收付、稳定币兑换／转移、当地付款 | Circle Payments Network 的成员网络、Bridge、BVNK | 网络或编排商是否持有资金；每一端由哪个获准主体执行；失败时谁负责退款与追索 |
因此，B2B2B 采购的共同点不是“都在别人牌照上”，而是买方需要把一条跨主体链路组合成自己的企业产品。技术方可以不持有客户资金，网络运营方也可能不成为交易一方；真正需要资格的是执行受监管动作的具体主体。
同一家 Banking Circle 可以同时出现在前两行，但卖的是两件不同商品：账户服务给客户一个受监管的存放与收付位置；Agency Banking 则由 BC 利用自己的直接参与位置，在后台为合资格机构提供接入或结算。客户是否构成正式间接参与者要看具体系统与合同；品牌相同，也不代表客户门槛、机构代码和责任边界相同。
七、把需求写成一份可核验的选型合同¶
开始找供应商前，先把需求压成一句话：
我们需要［买方］在［辖区／走廊］为［终端使用者］完成［受监管动作］；金融服务合同、KYC、资金或资产控制和投诉责任分别由［主体］承担；可以接受的伙伴依赖、价格与服务承诺是［条件］。
候选方案随后按同一组字段比较：
- 提供服务的法律实体与监管登记；
- 它亲自执行的动作，以及交给伙伴的动作；
- 金融服务客户、集成伙伴与终端使用者分别是谁；
- 已上线的国家、币种、轨道、卡计划或链；
- 资金与资产停在哪里，破产、退款和退出时怎样处理；
- 价格、限额、到账承诺、拒付责任、集成与迁移成本。
这份附录给的是长名单入口，不是供应商推荐或产品可用性保证。服务范围和合同会变化；正式选型仍要回到监管名录、当前产品文档、法律条款与报价。事实更新至 2026-08-24。
八、来源¶
- 跨境与嵌入式账户：Wise Platform 与集成模式、Airwallex Embedded Finance、Airwallex Connected Account 条款、Visa Currencycloud
- 收单、雇佣与费用管理：Stripe Connect、Adyen for Platforms、Deel EOR、Ramp 产品范围
- 发卡与稳定币网络：Marqeta 发卡平台、Circle Payments Network、Bridge Orchestration
- 本课涉及的具体公司：Wise、Revolut、Bridge、BVNK、Fiat24、ClearBank
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